Martin van Willigen – Hallo Franchise
In de rubriek ShopperEstafette geeft een marketeer vanuit een formule, grossier of leverancier antwoord op vragen rondom het thema ‘de shopper in foodservice’. Elke kandidaat geeft het (estafette)stokje door aan een collega uit een andere schakel van de bedrijfskolom in foodservice. In deze editie Martin van Willigen, eigenaar van webportaal Hallo Franchise en franchise-adviesbureau Customerfactory.
Het bureau adviseert organisaties die willen gaan starten met franchising of hiermee al zijn begonnen. Het begeleidt bij het opstellen van jaarplannen, contracten en handboeken en draagt zorg voor werving en selectie van ondernemers. Ook op het gebied van financiering helpt het bureau net als dat het bemiddelt in conflictsituaties. Van Willigen: “En dat doen we dan in verschillende gebieden: retail, dienstverlening, zorg en food, waarvan food voor ons het belangrijkst is.” Klanten waarvoor Customerfactory werkt zijn onder andere Anne&Max, Bagels & Beans, Eazie en Thrill Grill, de hamburgerrestaurantlocaties van chef-kok Robert Kranenborg. Van Willigen wil franchiseketens op een snelle, maar verantwoorde manier laten groeien. “Als franchiseorganisatie heb je nu eenmaal een bepaalde schaalgrootte nodig.” Dat geldt voor de noodzakelijke ondersteuning vanuit de organisatie, maar ook voor de inkoop van bepaalde producten. Maar Customerfactory heeft ook kleine organisaties als klant. Voorbeeld daarvan is bezorgrestaurant Jacks Rippies dat vooral bekend is vanwege de spareribs, maar tegenwoordig ook hamburgers (vega en vegan, red.), saté, biefstuk, schnitzel, zalm, gamba’s en maaltijdsalades in het assortiment heeft. “Vooralsnog twee locaties in Spijkenisse en Barendrecht, maar wel een formule met potentie”, aldus Van Willigen.
Ondernemerschap
Al vanaf 1995 heeft Van Willigen een betrokkenheid met franchise. Als afgestudeerd bedrijfseconoom kreeg hij in dat jaar een lijst van snelstgroeiende bedrijven in de Verenigde Staten onder ogen. “Het meest opvallende daaraan? Vrijwel alle bedrijven in de top 10 waren foodbedrijven. Food vraagt op de locatie ook om het juiste ondernemerschap. Zonder ondernemerschap is er in food ook eigenlijk geen expansie mogelijk. Dat komt omdat de franchisenemer zo van invloed is op het succes van de vestiging.” Om die reden is Van Willigen ook geen voorstander van multi-franchise in food. “Dat moet je echt kunnen. Meestal gaat het ten koste van de aantrekkelijkheid en het unieke van de locatie. Een foodconcept kun je niet vanachter een computer doen als een soort van manager. Dat is ook het grote verschil met retail. Het is belangrijk dat je als eigenaar in de winkel staat en de gasten aanspreekt.”
“Uiteindelijk zijn het toch de formules die duidelijk voorzien in een behoefte, die gaan overleven. Daarbij moeten formules zelf steeds voldoende vernieuwen. Want geen enkele formule is voor de eeuwigheid.”
Groei
Naast de overeenkomsten met zelfstandige ondernemers behartigt Van Willigen ook de zogenaamde mastercontracten. Dat zijn de contracten met partijen die meerdere locaties willen. Vaak zijn dat ook de partijen die toegang hebben tot hightraffic-locaties als stationsgebieden, luchthavens of bepaalde winkelcentra. Samenwerking met die partijen is in veel gevallen noodzakelijk voor groei, maar daarnaast zijn ze ook ingesteld op het runnen van een zaak op afstand. “Daarin verschillen dit soort bedrijven van zelfstandige ondernemers. Aansturing op afstand is het hetgeen wat deze bedrijven op een goede manier kunnen invullen. Bij zelfstandige ondernemers werkt dat anders. Daar gaat het ten koste van de aandacht op de winkelvloer naar de gast. Het zijn echt de uitzonderingen in ondernemersland die dat op een goede manier kunnen invullen.”
Als meest bepalende factor voor succes ziet Van Willigen de kwaliteit. En dan met name de kwaliteit in relatie tot de service die wordt gegeven. “Die balans moet goed zijn. Daarna komen aspecten als marketing en locaties.” Dus niet zozeer prijs-kwaliteitsverhouding? “Natuurlijk moet die verhouding goed zijn, maar de kwaliteit van het aanbod en de goede service die geboden wordt telt zwaarder dan alleen prijs-kwaliteit. Die moet aan het einde van de rit goed zijn. Kijk maar naar de voorbeelden van nu, zoals McDonald’s en Van der Valk. Niet per se de goedkoopste willen zijn, maar wel zowel in kwaliteit als in service steeds de verwachtingen overtreffen. Daar komen mensen voor terug.”
Beloften
En dan de franchisewet, gaat die nog grote verandering te weeg brengen? Van Willigen: “Dat denk ik niet. Een goede franchisegever regelt de zaken goed met zijn franchisenemers. Ook de precontractuele fase waar de franchisewet vooral om gaat. Geen valse beloften doen aan potentiële ondernemers. Uiteindelijk zijn het toch de formules die duidelijk voorzien in een behoefte, die gaan overleven. Daarbij moeten formules zelf steeds voldoende vernieuwen. Want geen enkele formule is voor de eeuwigheid.”
